顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征（下）

　NO.3：顶级客户的心理特征

　　经过一段时间证明，中国第一代富人非常有钱，学历也比较高，但内心对高端物质也有一种崇拜。从主观上，他们也愿意往上走，愿意追新。不是说到了这个层次就把什么都不放在眼里。

　　顶级别墅的客户不像中低档别墅客户愿意扎堆。普通别墅的客户希望跟朋友住在一块，为了方便、热闹。但不少顶级别墅的业主都不愿意与朋友挨着住。其实这些富豪的朋友们也都能够买得起。主要原因是这种高端客户原则上都比较独立，而且这些客户的朋友其实也不是一般意义的朋友，多数都是工作伙伴。受利益制约，他们的交往通常会保持一定的距离。只能说这些顶级客户的自我保护意识比较强，做事比较谨慎。目前，只有演艺圈的客户带朋友的居多。正因如此，顶级别墅靠口碑传播吸引客户的比例比组织联谊会的成功率要高。特别有意思的是，一些未成交的客户，恰恰会为项目说不少好话，推荐朋友和客户前去置业。

　　其实顶级富翁的圈子是非常窄的，不少顶级别墅里的客户也互相认识。这也在开发商的意料之外。在碧海方舟的客户中，就有某位做房地产的客户认识葛优，据说很久以前与葛优一起吃过饭。因主演《大宅门》红遍大江南北的陈保国还认识知名企业家邓中汉。当然仅仅是认识，不一定很熟。对这些客户来说，最看重顶级别墅的就是社区里住的人不杂，身份和地位都相当，社区的环境质量、私密性和安全系数都有绝对的保障。

　　据记者了解，有些富豪内心非常复杂。举例来说，有个客户是市政协委员，虽然他有一个亿的个人资产，但因为没什么文化，总怕别人看不起。在一次顶级别墅的置业中，由于他自己没有公司，也没有实业，只是靠一些短期投资获取利润，所以银行贷款最终没办下来。事实上，在他的内心深处是非常自卑的。平日里，只有在夜总会花钱时能让他找到高人一等的感觉。虽然最后被挡在成为顶级别墅业主的门外，但接触过他的销售都对他印象深刻，认为他是众多客户中出手最大方的人。

　NO.4：未来顶级别墅的发展趋势

　　从消费者来说，顶级豪宅的市场消费需求特别大。以碧水方舟、碧水庄园为例，因为这两个项目中靠高尔夫和临湖的别墅基本都售完了，所以不少客户只好放弃了置业的决定或者等等新开发的产品。所以，有专业人士认为，北京市场再开发几百套顶级别墅根本没有问题。

　NO.3：顶级客户的心理特征

　　经过一段时间证明，中国第一代富人非常有钱，学历也比较高，但内心对高端物质也有一种崇拜。从主观上，他们也愿意往上走，愿意追新。不是说到了这个层次就把什么都不放在眼里。

　　顶级别墅的客户不像中低档别墅客户愿意扎堆。普通别墅的客户希望跟朋友住在一块，为了方便、热闹。但不少顶级别墅的业主都不愿意与朋友挨着住。其实这些富豪的朋友们也都能够买得起。主要原因是这种高端客户原则上都比较独立，而且这些客户的朋友其实也不是一般意义的朋友，多数都是工作伙伴。受利益制约，他们的交往通常会保持一定的距离。只能说这些顶级客户的自我保护意识比较强，做事比较谨慎。目前，只有演艺圈的客户带朋友的居多。正因如此，顶级别墅靠口碑传播吸引客户的比例比组织联谊会的成功率要高。特别有意思的是，一些未成交的客户，恰恰会为项目说不少好话，推荐朋友和客户前去置业。

　　其实顶级富翁的圈子是非常窄的，不少顶级别墅里的客户也互相认识。这也在开发商的意料之外。在碧海方舟的客户中，就有某位做房地产的客户认识葛优，据说很久以前与葛优一起吃过饭。因主演《大宅门》红遍大江南北的陈保国还认识知名企业家邓中汉。当然仅仅是认识，不一定很熟。对这些客户来说，最看重顶级别墅的就是社区里住的人不杂，身份和地位都相当，社区的环境质量、私密性和安全系数都有绝对的保障。

　　据记者了解，有些富豪内心非常复杂。举例来说，有个客户是市政协委员，虽然他有一个亿的个人资产，但因为没什么文化，总怕别人看不起。在一次顶级别墅的置业中，由于他自己没有公司，也没有实业，只是靠一些短期投资获取利润，所以银行贷款最终没办下来。事实上，在他的内心深处是非常自卑的。平日里，只有在夜总会花钱时能让他找到高人一等的感觉。虽然最后被挡在成为顶级别墅业主的门外，但接触过他的销售都对他印象深刻，认为他是众多客户中出手最大方的人。

　NO.4：未来顶级别墅的发展趋势

　　从消费者来说，顶级豪宅的市场消费需求特别大。以碧水方舟、碧水庄园为例，因为这两个项目中靠高尔夫和临湖的别墅基本都售完了，所以不少客户只好放弃了置业的决定或者等等新开发的产品。所以，有专业人士认为，北京市场再开发几百套顶级别墅根本没有问题。

　　